Neue Herausforderungen, sich stetig weiterentwickelnde Geschäftsmodelle sowie der Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit am Markt fordern von Unternehmen nicht nur Innovation, sondern auch die kontinuierliche Bereitschaft, Unternehmensstrukturen an die heutige Zeit anzupassen.
Abbildung 1: Seller’s to Buyer’s Market – Evolution der Geschäftsmodelle
Während es bei traditionellen Geschäftsmodellen um den reinen Verkauf von physischen Gütern und Dienstleistungen geht, kann heute eine zunehmende Verlagerung zu "Servitization"- oder "Everything-as-a-Service"-Geschäftsmodellen beobachtet werden. Dahinter steckt der Trend, dass immer mehr produzierende Unternehmen zusätzlich Services anbieten, die weit über den klassischen After-Sales-Service oder das Ersatzteilgeschäft hinausgehen. Unternehmen wandeln sich vom Produzenten zum Gesamtlösungsanbieter. Dies verändert nicht nur die Art und Weise, wie Produkte und Dienstleistungen konsumiert werden, sondern auch, wie und wann sie bestellt und bezahlt werden.
Dieser Trend stellt herkömmliche Geschäftsmodelle in Frage, da er darauf abzielt, Kunden durch längerfristige und wiederkehrende Einnahmequellen ein Leben lang an das Unternehmen zu binden. Mit solchen Geschäftsmodellen können Produkte und Dienstleistungen auf völlig neue Weise angeboten werden.
Es erfordert eine Auftragsmanagementlösung, die alle Komponenten des Auftrags erkennt und in der Lage ist, jeden Schritt des Prozesses zu verwalten – von der Erfassung über die Erfüllung, den Service und die Rechnungsstellung, bis hin zur Verwaltung der Rentabilität der gebündelten Lösung. Die SAP S/4HANA Cloud bietet Funktionalitäten, die ebendiese Anforderungen abdecken.
Bei Lösungsaufträgen - in der SAP S/4HANA Cloud auch bekannt als Solution Order - stehen die Bedürfnisse der Kunden im Vordergrund. Unternehmen, die sich diesen modernen Geschäftsmodellen verschrieben haben, bieten eine Kombination aus physischen Gütern, Dienstleistungen und Abonnements an, um die Bedürfnisse ihrer Kunden ganzheitlich zu erfüllen. Zugleich profitieren die Kunden von einer Lösung aus einer Hand.
Unabhängig davon, ob es sich um Produkte oder Dienstleistungen handelt, erweitern diese neuen Modelle die Verantwortung der Unternehmen über den Erstverkauf hinaus. Es betrifft alle Elemente einer Lösung entlang des gesamten Lebenszyklus, wie z. B. die Lieferung einer Maschine, ihre Installation und die entsprechenden Wartungsdienste. Die technischen und geschäftlichen Prozesse müssen den Kunden während dieses Lebenszyklus unterstützen und das Geschäftsrisiko für den Lösungsanbieter minimieren. Die Bereitstellung dieser Art von lösungsbasiertem Wert maximiert die Kundenzufriedenheit und fördert das Margenwachstum durch den Verkauf höherwertiger Dienstleistungen.
Abbildung 2: Solution Order Workflow
2. Orchestration of Solution Order
Die Orchestrierung von Lösungsaufträgen umfasst die automatische Erstellung von Folgegeschäftsvorgängen aus den Lösungsauftragspositionen, z. B. einen Serviceauftrag aus einer Serviceposition. Beinhaltet ist auch der automatische Vorwärts- und Rückwärtsdatenaustausch während des End-to-End-Prozesses. Gleiches gilt für den aktuellen Status der Servicebestätigung, der Rechnungsstellung und der Ablehnung aus dem Serviceauftrag.
Abbildung 3: Übersicht auftragsrelevanter Prozesse (Orchestrierung)
Die Orchestrierungsfunktion arbeitet nahtlos mit dem Situation Handling innerhalb der SAP S/4HANA Cloud zusammen, um Mitarbeitende entlang des End-to-End-Prozesses mit Informationen zu versorgen und sie auf Schritte hinzuweisen, die manuell ausgeführt werden müssen.
3. Progress Monitoring of Solution Order
SAP S/4HANA Cloud bietet einen detaillierten Überblick über den End-to-End-Prozess in Form einer farbcodierten Grafik. Von der Grafik aus können die Kunden zu den jeweiligen Geschäftsobjekten navigieren, um etwaige Probleme direkt zu lösen. Zusätzlich zur Grafik enthält der Lösungsauftragsfortschritt eine Liste mit den Positionen des Lösungsauftrags.
4. Solution Orders Specialists
Um den Fluss, die Daten und die Aufgaben zu verwalten, gibt es die Möglichkeit, spezielle Rollen für die Lösungsauftragsspezialisten zu definieren. Damit wird der Zugang und die Privilegien für den Lösungsauftrag und die zugehörigen Apps geregelt. Ein Lösungsauftragsspezialist kann sich einen Überblick über den Fortschritt eines Lösungsauftrags verschaffen, der aus verschiedenen Folgedokumenten in Form eines Netzgraphen auf der Fortschrittsseite des Lösungsauftrags bestehen kann. Er sollte jedoch auch in der Lage sein, zu jedem Folgedokument zu navigieren, um zusätzliche Details zu einem bestimmten Dokument zu erhalten.
5. Solution Order Analytics
Eine der Stärken der SAP S/4HANA Cloud sind die umfassenden Analytics-Funktionen, die vollständig in alle Bereiche integriert sind. Die standardmäßig aktivierte Analytik unterstützt kontext- und rollenbasierte Einblicke in Echtzeitdaten. In verschiedenen Apps für Sales Analytics kann nach einer Lösungsbestellung gesucht und diese als Referenztransaktion im Prozessablauf für die Nachverfolgung von Kundenauftragsdetails angezeigt werden.
Vorteile von Solution Order Management und Fazit
Die SAP S/4HANA Cloud ermöglicht es Unternehmen, schnell ganzheitliche Angebote zu gestalten und zu verkaufen, die in den Order-to-Cash-Prozess integriert sind. Sie ermöglicht Unternehmen neue Geschäftsmodelle durch die Bereitstellung verschiedener Preismodelle, einschließlich einmaliger, wiederkehrender und nutzungsabhängiger Abonnements. Mit SAP Subscription Billing können flexible Preispläne erstellt, Nutzungsdaten aus technischen Systemen wie z. B IoT-Sensoren bewertet und abgerechnet werden. Abonnements sind nun Teil des durchgängigen Quote-to-Cash-Prozesses und können vollständig verwaltet werden.
Rechnungsdaten aus verschiedenen Quellen – wie einmaligen Aufträgen, langfristigen Verträgen, Lieferungen und externen Daten – können flexibel in eine mit dem Auftrag konsistente Rechnung integriert werden Da Unternehmen auch auf die Rentabilität von Lösungen achten müssen, bietet SAP S/4HANA Cloud eine Margenanalyse für Aufträge, einschließlich aller Paketbestandteile, und automatisiert die Umsatzrealisierung für Verkaufsprodukte, Serviceverträge, wiederkehrende Abonnements und Projekte, was den Periodenabschluss vereinfacht.
Lösungs- und Subskriptionsmodelle sind heute für Unternehmen aller Branchen entscheidend. Die Verwaltung von Lösungsaufträgen zeigt den erheblichen Mehrwert, der durch die Innovation von Geschäftsprozessen entsteht. Durch die Integration von Order-to-Cash-Prozessen mit neuesten technologischen Innovationen können Unternehmen neue Wachstumschancen erschließen.
